Mungkin kamu pernah mendengar istilah trade marketing dalam dunia kerja bidang pemasaran atau distribusi produk. Tapi, sebenarnya apa yang dimaksud dengan trade marketing, dan seperti apa peran serta strateginya dalam dunia kerja?
Secara umum, trade marketing adalah strategi pemasaran yang berfokus pada bagaimana produk bisa sampai ke konsumen dengan cara yang efektif melalui berbagai saluran distribusi.
Kalau kamu seorang fresh graduate yang ingin mengenal lebih dalam tentang bidang ini, yuk, pelajari manfaat dan strategi trade marketing selengkapnya di bawah ini!
Apa Itu Trade Marketing?
Trade marketing adalah strategi pemasaran B2B yang fokusnya bukan ke konsumen langsung, tapi ke mitra distribusi seperti distributor, grosir, dan toko ritel.
Tujuan dari strategis trade marketing adalah membuat produk bisa masuk dan tampil di rak-rak toko, lalu terjual ke konsumen lewat kerja sama dengan para partner ini.
Perusahaan sebagai produsen perlu meyakinkan mitra distribusi bahwa produk mereka layak dijual dan bisa mendatangkan untung. Jadi, strategi ini lebih menekankan bagaimana produk dijual, bukan sekadar berapa banyak yang terjual.
Aktivitas trade marketing mencakup dua hal utama, yaitu selling-in (meyakinkan mitra untuk ambil produk) dan selling-out (membantu mereka menjual ke konsumen).
Selain itu, tim yang mengerjakan ini biasanya ada di antara marketing dan sales, karena tugasnya menjembatani keduanya.
Intinya, trade marketing adalah cara perusahaan membangun jalur distribusi yang kuat supaya produk bisa sampai ke konsumen tanpa harus mengandalkan promosi langsung.
Baca juga: 10 Contoh Soft Skill yang Wajib Kamu Miliki di Dunia Kerja
Manfaat Trade Marketing
Setelah tahu bahwa trade marketing adalah strategi untuk menjangkau mitra distribusi agar produk bisa sampai ke tangan konsumen lewat channel yang tepat.
Sekarang, saatnya memahami manfaat trade marketing yang penting untuk keberlangsungan bisnis pada pembahasan berikut ini:
1. Fleksibel untuk Berbagai Skala Usaha
Trade marketing dapat diterapkan pada berbagai skala bisnis, baik perusahaan kecil yang baru merintis maupun perusahaan besar dengan jaringan distribusi yang luas.
Bagi bisnis kecil, strategi ini berguna untuk menarik perhatian partner distribusi melalui program insentif yang sederhana namun menarik.
Sementara di perusahaan berskala besar, pendekatannya bisa lebih sistematis dengan program loyalitas atau bonus kinerja untuk menjangkau lebih banyak channel distribusi.
2. Meningkatkan Daya Saing Produk
Melalui strategi trade marketing yang efektif, produk dapat memperoleh posisi yang strategis di rak penjualan supaya bertahan dalam pasar yang kompetitif.
Jika mitra bisnis melihat bahwa produk tersebut menjanjikan margin yang baik dan memiliki permintaan yang tinggi, mereka akan lebih aktif mempromosikannya dibanding produk kompetitor.
3. Menjaga Stabilitas Keuntungan Bisnis
Salah satu manfaat utama trade marketing adalah kemampuannya menjaga profit secara konsisten.
Saat distributor dan mitra lainnya merasa mendapat keuntungan, mereka cenderung melakukan pembelian ulang dan mempertahankan kerja sama. Ini berdampak langsung pada kestabilan pendapatan perusahaan dalam jangka panjang.
4. Perluasan Pasar Tanpa Biaya Ekstra Besar
Trade marketing juga membantu perusahaan menjangkau pasar yang lebih luas, termasuk area-area yang sebelumnya sulit dijangkau.
Dengan melibatkan toko-toko lokal, agen kecil, atau ritel di kota kecil, produk dapat menjangkau konsumen di berbagai wilayah tanpa harus membuka cabang fisik atau menambah biaya distribusi secara signifikan.
Baca juga: Berapa Pajak Penghasilan Karyawan? Ini Cara Hitungnya!
Strategi Trade Marketing
Setelah memahami apa itu trade marketing dan manfaatnya, berikut ini beberapa strategis yang bisa diterapkan untuk bantu jangkau banyak mitra distribusi dan konsumen secara efektif:
1. Telusuri Pasar Secara Mendalam
Riset pasar ini bukan hanya sekadar tahu usia dan lokasi mereka, tapi juga memahami kebiasaan, kebutuhan, serta harapan mereka terhadap produk yang ditawarkan.
Informasi ini penting karena akan memengaruhi pendekatan trade marketing yang dipilih, apakah perlu menonjolkan harga, kemasan, kualitas, atau ketersediaan produk di lokasi tertentu.
Selain itu, kamu juga perlu mencermati peta persaingan dengan menentukan siapa saja kompetitor langsung yang menjual produk serupa dan apa yang mereka lakukan untuk menarik mitra distribusi dan konsumen akhir.
Dengan mengetahui strategi kompetitor, kamu bisa mencari celah untuk menonjolkan keunggulan produk dan merancang strategi trade marketing yang lebih tajam.
2. Pahami Perilaku dan Kebutuhan Konsumen
Untuk membuat strategi trade marketing yang tepat, kamu harus tahu bagaimana konsumenmu berbelanja dengan menjawab beberapa pertanyaan berikut ini:
- Apakah mereka lebih suka beli online atau datang?
- Seberapa sering mereka berbelanja? Apakah harian atau bulanan?
- Apa yang mereka cari dari produkmu? Apakah harga, kualitas, atau promo khusus seperti diskon dan program loyalitas?
Setelah menemukan semua jawaban dari pertanyaan tersebut, lalu cobalah untuk menjalankan uji coba strategis promosi untuk tahu mana yang paling efektif menarik perhatian mereka.
Dengan memahami pola dan kebutuhan konsumen, kamu bisa menyesuaikan strategi yang tepat supaya produkmu lebih diminati dan mudah terjual.
3. Tawarkan Nilai Produk yang Menarik bagi Mitra Distribusi
Untuk bisa bersaing dan diterima dengan baik di mitra distribusi, kamu perlu tunjukkan alasan kenapa produkmu lebih layak dipilih dibanding kompetitor. Nilai yang kamu tawarkan harus menguntungkan, bukan cuma bagi konsumen, tapi juga untuk distributor, grosir, dan retailer.
Contohnya, apakah margin keuntungannya menarik? Apakah produknya mudah dijual karena sesuai kebutuhan pasar? Kalau jawabannya ya, tentunya mitra akan tertarik memasarkan produkmu.
4. Susun Strategi Trade Marketing yang Tepat Sasaran
Setelah mengenali pasar dan mitra distribusi, strategi selanjutnya itu menentukan program trade marketing yang paling sesuai. Biasanya, strategi ini disusun berdasarkan empat elemen utama trade marketing mix, berikut ini penjelasannya:
- Distribution: Memperluas jangkauan produk supaya tersebar di berbagai channel partner, mulai dari distributor besar hingga toko-toko kecil.
- Display: Menempatkan produk secara menarik di toko untuk meningkatkan visibilitas dan mendorong pembelian impulsif dari konsumen.
- Promotion: Menjalankan berbagai bentuk promosi, seperti diskon khusus, bonus produk, trade show, atau program penghargaan untuk partner yang berprestasi.
- Price: Menyesuaikan harga dengan skema yang menarik bagi mitra, misalnya lewat potongan harga khusus, insentif penjualan, atau sistem bonus.
5. Kelola Kategori Produk Secara Strategis
Untuk memastikan strategi trade marketing lebih terarah, penting untuk mengelompokkan produk berdasarkan kategori yang relevan.
Pendekatan ini disebut sebagai category management, yaitu cara mengelola produk dalam kelompok tertentu agar punya nilai jual yang lebih kuat di mata mitra distribusi dan konsumen.
Misalnya, jika kamu menjual produk makanan dan minuman, kamu bisa memisahkan antara minuman siap saji dan camilan ringan ke dalam kategori yang berbeda.
Meskipun keduanya sering dikonsumsi bersamaan, setiap kategori punya karakteristik pembeli, waktu konsumsi, dan strategi promosi yang berbeda.
6. Bangun Kolaborasi dengan Mitra Ritel
Kerja sama dengan toko ritel jadi strategi efektif supaya produkmu cepat dikenal karena kolaborasi ini bukan sekadar menitipkan barang, tapi membangun hubungan yang saling menguntungkan.
Sejak dulu, banyak perusahaan besar berhasil meningkatkan penjualan karena produk mereka terlihat langsung di toko, apalagi konsumen cenderung lebih percaya pada produk yang bisa mereka lihat dan beli di tempat.
7. Rancang Promosi Dagang yang Efektif
Salah satu strategi penting dalam trade marketing adalah menyusun promosi dagang yang langsung menyasar konsumen maupun toko ritel untuk mendorong pembelian dan membuat produkmu lebih menarik dibanding kompetitor.
Promosi ini bisa bermacam-macam bentuknya, seperti diskon besar, kupon belanja, atau penawaran bundling. Semakin relevan dan menarik promosi yang kamu tawarkan, semakin besar peluang produkmu dipilih oleh toko maupun konsumen.
Aktivitas dalam Trade Marketing
Seperti yang sudah dibahas pada penjelasan sebelumnya bahwa untuk menerapkan strategi trade marketing ini, perlu menerapkan aspek selling-in dan selling-out. Nah, berikut ini beberapa aktivitas trade marketing yang umum digunakan dan bisa kamu pertimbangkan:
1. Trade Shows
Pameran dagang (trade shows) bertujuan untuk menjaring distributor, grosir, atau retailer yang cocok dilakukan untuk memperkenalkan produk baru atau ingin memperluas pasar. Lewat trade show, kamu bisa meningkatkan visibilitas brand sekaligus membangun koneksi bisnis yang solid.
2. Sales Promotion
Promosi penjualan dalam trade marketing tidak cuma ditujukan ke konsumen, tapi juga ke semua pihak dalam rantai distribusi yang umumnya dibagi menjadi tiga:
- Trade Promotion: Menawarkan program menarik ke grosir atau retailer agar mereka membeli produk dalam jumlah besar.
- Consumer Promotion: Menarik perhatian konsumen langsung melalui promo seperti diskon, bundling, atau hadiah.
- Salesforce Promotion: Memberikan tantangan dan insentif khusus ke tim penjualan agar mereka makin semangat capai target.
3. Digital Marketing
Dunia digital marketing membuka banyak peluang untuk memperkuat strategi trade marketing yang dilakukan dengan memanfaatkan platform seperti website, blog, email, dan media sosial untuk membangun komunikasi yang aktif dengan distributor dan retailer.
4. Channel Activation
Channel activation fokus untuk mengaktifkan outlet-outlet yang sudah bekerja sama, terutama di ritel. Bentuknya bisa seperti mini event di toko, pelatihan produk untuk staff outlet, atau program display khusus.
Nah, itu dia penjelasan seputar trade marketing, mulai dari manfaat hingga strategi-strategi efektif yang biasa digunakan perusahaan.
Memahami trade marketing adalah salah satu hal yang sangat penting bagi kamu yang suka dengan dunia pemasaran, strategi bisnis, dan kolaborasi antar tim.
Sebagai fresh graduate, memahami konsep ini bisa jadi bekal berharga untuk meniti karier di perusahaan besar, terutama yang fokus pada distribusi dan penjualan produk.
Kalau tertarik membangun karier di bidang distribusi dan penjualan produk, kamu bisa memulai karier tersebut di Enesis Group.
Dengan berbagai brand ternama dan lingkungan kerja yang suportif dan peduli akan kesehatan mental karyawannya, kamu bisa berkembang sambil berkontribusi langsung dalam strategi bisnis perusahaan kami.
Yuk, mulai perjalanan kariermu bersama Life at Enesis. Lebih healthy dan happy berkarir di Enesis!
Baca juga: 5 Cara Menghadapi Teman Kerja Toxic, Bikin Kerja Lebih Tenang!
