Kalau berbicara tentang posisi yang perannya besar dalam menjalin kemitraan strategis dengan klien, maka key account manager adalah jawabannya. Ya, posisi ini perlu ada jika perusahaan ingin mendapatkan loyalitas pelanggan dalam jangka panjang.
Mengingat besarnya peran seorang key account manager, maka tak heran kalau orang yang menempati posisi ini harus menguasai sejumlah soft skill yang dibutuhkan dalam pekerjaan, terutama yang berkaitan dengan komunikasi.
Lantas, sebenarnya, apa saja tugas dan tanggung jawab seorang key account manager? Untuk mendapatkan jawabannya, simak penjelasan di bawah ini, ya!
Apa Itu Key Account Manager?
Jika ditinjau dari potensi dan nilai bisnisnya, klien terbagi menjadi beberapa macam, salah satunya adalah klien utama atau key client, yaitu klien yang memberikan kontribusi besar pada pendapatan perusahaan.
Nah, key account manager adalah posisi yang menjadi penghubung antara perusahaan dengan klien utama tersebut. Klien utama butuh ditangani oleh bagian khusus karena umumnya memiliki kebutuhan dan perilaku yang berbeda dengan klien lain.
Key account manager (KAM) umumnya ada di perusahaan yang berfokus pada layanan B2B (business to business) dan terdapat sejumlah klien besar yang dominan.
Tugas dan Tanggung Jawab Key Account Manager
Cakupan tugas seorang key account manager sebenarnya cukup luas. Jika kamu ingin menggeluti posisi ini, berikut adalah beberapa tugas dan tanggung jawab key account manager dalam perusahaan:
1. Memahami Kebutuhan Klien Utama secara Menyeluruh
Tugas key account manager yang paling dasar adalah memahami kebutuhan klien utama, baik yang berkaitan dengan faktor fungsional maupun operasional. Dengan memahaminya secara menyeluruh, key account manager bisa memberikan solusi yang relevan bagi klien.
2. Membangun Kepercayaan Klien Utama
Faktanya, kepercayaan menjadi salah satu faktor yang melatarbelakangi terjadinya repeat order atau pemesanan ulang, terutama pada klien B2B yang biasa melakukan pembelian skala besar.
Di sinilah key account manager hadir untuk membina hubungan yang positif dan berorientasi pada klien. Dengan dukungan konsistensi dan kualitas layanan yang stabil, harapannya klien lebih percaya terhadap perusahaan/brand dan tidak beralih ke kompetitor.
3. Mengembangkan Hubungan dengan Klien Utama
Key account manager tak hanya bertugas untuk menjaga hubungan dengan klien utama, tetapi juga mengembangkan hubungan yang lebih menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Salah satu caranya bisa dengan upselling, yaitu menawarkan produk tambahan yang mendukung pencapaian tujuan klien.
Sebagai contoh, perusahaan A memiliki klien yaitu seorang owner katering ternama yang sudah rutin memesan saus kemasan. Setelah kerjasama terjalin beberapa waktu, klien menyampaikan keinginannya untuk meningkatkan efisiensi waktu dan konsistensi rasa masakan. Nah, di sinilah key account manager bisa menawarkan produk lain, misalnya bumbu instan.
4. Memastikan Produk Dikirimkan Sesuai Kesepakatan
Tugas key account manager tak bisa dilepaskan dari proses pengiriman produk kepada klien utama. Apabila ada kendala, misalnya keterlambatan, key account manager harus sigap mengomunikasikan pada tim internal atau melakukan negosiasi tertentu dengan klien.
5. Menjadi Penghubung Antara Tim Internal dengan Klien Utama
Untuk memastikan hubungan baik tetap terjaga, key account manager tentunya harus mengomunikasikan kebutuhan dan ekspektasi klien utama pada tim internal, seperti tim produksi, sales, logistik, dan sebagainya.
Dalam hal ini, seorang key account manager bukan hanya perlu meneruskan pesan kepada tim internal, tapi juga memastikan mereka memahaminya dengan baik sehingga kesalahan dapat diminimalkan.
6. Menyusun Laporan
Meskipun produk sudah diterima oleh klien utama, tugas key account manager ternyata belum berhenti. Mereka harus menyusun laporan berkala yang menjelaskan beberapa hal penting, mulai dari performa penjualan dari tiap klien, tren penjualan, hingga peluang baru.
Laporan tersebut nantinya perlu disampaikan kepada manajemen sebagai bahan evaluasi bersama dan penentuan strategi ke depannya.
Baca juga: 10 Tips Membuat CV yang Menjual dan Efektif Dilirik oleh HR
Skill yang Perlu Dikuasai oleh Key Account Manager
Sebagaimana telah dijelaskan bahwa key account manager menangani klien-klien yang berkontribusi besar terhadap profit perusahaan, maka posisi ini harus diisi oleh seseorang dengan keterampilan berikut:
- Komunikasi: Key account manager harus bisa menjalin komunikasi efektif dengan klien utama dan tim internal, baik secara lisan maupun tertulis. Hal ini penting untuk meminimalkan kesalahpahaman dan mempertahankan kualitas produk yang diterima klien.
- Pemahaman bisnis: KAM harus memahami beragam model bisnis dan tantangan industri agar klien merasa dipahami secara bisnis, bukan hanya ditawari produk tanpa alasan yang kuat.
- Analisis data: Untuk memberikan solusi yang relevan kepada klien utama, KAM harus mampu menganalisis data dan tren pasar yang sedang berkembang.
- Negosiasi: KAM harus mempunyai keterampilan tawar menawar atau negosiasi agar tidak ada pihak yang dirugikan.
- Keterampilan interpersonal: Menyangkut kemampuan untuk membangun dan mempertahankan hubungan positif dengan klien utama, yang meliputi adaptasi, empati, penyelesaian konflik, dan kerja sama.
- Manajemen proyek: Keterampilan ini diperlukan karena umumnya KAM harus menangani beberapa klien utama dalam waktu yang bersamaan, mendelegasikan tugas, dan memastikan semuanya berjalan sesuai rencana awal.
Baca juga: 21 Alasan Tidak Masuk Kerja agar Bos Tidak Marah, Catat Apa Saja!
Jenjang Karir Key Account Manager
Faktanya, jenjang karir key account manager cukup menjanjikan lho, terlebih di perusahaan B2B yang sudah memiliki banyak klien besar. Menurut Glassdoor, rata-rata gaji key account manager profesional bisa mencapai Rp16.300.000 per bulannya.
Jenjang karir di bidang ini sebenarnya bisa dimulai dari account manager, yaitu posisi yang menangani klien dalam berbagai tingkatan, bukan klien utama saja. Kalau kamu seorang fresh graduate, melamar di posisi ini bisa menjadi langkah awal untuk mendapatkan prospek karir yang lebih baik.
Selanjutnya, seorang account manager berpotensi mengembangkan karirnya menjadi key account manager (KAM) yang menangani klien utama dengan skill yang lebih kompleks. Setelah key account manager, berikut adalah dua posisi potensial yang ada di bidang ini:
1. Regional Sales Manager
Seorang regional sales manager berperan dalam pengaturan tim penjualan di wilayah tertentu supaya bisa mencapai target yang sudah ditetapkan. Mereka bertanggung jawab untuk melatih, memotivasi, mengarahkan, memberikan dukungan, dan mengelola timnya.
2. Director of Sales atau Vice President of Sales
Posisi ini bertugas mengelola dan mengawasi fungsi penjualan utama dalam perusahaan. Seorang director of sales harus melakukan monitoring mulai dari perencanaan, pengaturan kuota, optimasi proses penjualan, pelaporan, hingga keperluan administrasi.
Itulah penjelasan tentang key account manager, yang perannya sangat dibutuhkan jika perusahaan ingin menjalin hubungan jangka panjang dan memaksimalkan potensi penjualan dari klien-klien besar.
Key account manager seperti sebuah jembatan strategis yang menghubungkan kebutuhan klien utama dengan produk perusahaan. Kepribadiannya harus kuat, skill-nya juga harus mumpuni.
Untuk menjadi key account manager yang andal, tentu kamu juga membutuhkan lingkungan kerja yang suportif dan anti–toxic, seperti di Enesis Group.
Enesis telah telah menciptakan berbagai brand yang dipercaya masyarakat, seperti Adem Sari, Antis, Soffell, Kispray, dan masih banyak lagi.
Kesuksesan Enesis dalam melahirkan produk favorit masyarakat selaras dengan keberhasilan dalam menciptakan lingkungan kerja yang positif, dengan bos asik dan rekan kerja anti-toxic.
Kamu juga bisa mengembangkan dirimu dengan menangani beragam project menantang dan memperoleh perkembangan karir yang terjamin. Jangan ragu untuk berkarir di Enesis, karena sudah terbukti kiprahnya sejak sejak 1988!
Baca juga: Tipe Orang yang Disenangi dalam Dunia Kerja, Apakah Itu Kamu?
